초기 지표 — 무엇을 세고 무엇을 무시할 것인가

초기 지표 단계에서 가장 흔한 착각은 누적 가입자 수를 성장의 증거로 착각하는 것이다. 누적 지표는 정의상 줄어들 수 없는 구조이기 때문에, 실제로 사용자가 이탈하고 있어도 그래프는 계속 우상향한다. 그래서 이 숫자만 보고 있으면 회사가 잘 되고 있다는 착시에 빠지기 쉽다. 실제 건강 상태를 보여주는 것은 유지율, 유닛 이코노믹스, 런웨이처럼 시간에 따라 오르내릴 수 있는 지표들이며, 이런 지표라야 "지금 무엇이 잘못되고 있는가"를 드러낼 수 있다.

유지율을 볼 때는 전체 평균이 아니라 코호트별로 나눠서, 유지율 곡선이 결국 어느 지점에서 평평해지는지를 확인해야 한다. 곡선이 바닥을 치지 않고 계속 우하향한다면 아직 제품이 반복 사용을 만들어내지 못하고 있다는 뜻이다. 유닛 이코노믹스 쪽에서는 LTV와 CAC의 관계, 특히 CAC를 회수하는 데 걸리는 기간을 확인하는 것이 핵심이다. 이 기간이 지나치게 길다면 마케팅비를 늘릴수록 오히려 현금이 더 빨리 마르는 구조일 수 있다. 그리고 이 모든 지표를 계산하는 밑바탕에는 런웨이가 있다. 런웨이가 이미 짧은 구간에 들어섰다면, 지표를 개선할 시간 자체가 부족한 상태이므로 자금 조달이나 비용 구조 변경 같은 결정을 지표 개선보다 먼저 검토해야 한다.

여러 지표를 동시에 쫓다 보면 팀 내부에서도 무엇을 기준으로 의사결정을 할지 흩어지기 쉽다. 그래서 여러 지표 중 회사의 성공을 가장 잘 대변한다고 판단되는 것 하나를 북극성 지표로 정하고, 나머지는 그것을 보조하는 지표로 정리해두는 편이 낫다. 다만 이 정의는 한번 정했다고 끝나는 것이 아니라, 팀 전체가 같은 기준으로 계속 대화할 수 있도록 문서화해두어야 한다.

실무에서 반복되는 실수는 두 가지다. 하나는 투자자 보고용 자료를 만들 때 누적 지표 위주로 구성하는 것인데, 이는 실제 리스크를 가려서 투자자와의 신뢰를 해칠 수 있으므로 유지율이나 유닛 이코노믹스 같은 실질 지표를 함께 제시하는 편이 바람직한지 검토할 필요가 있다. 다른 하나는 지표의 정의 자체를 자주 바꾸는 것으로, 정의가 바뀌면 이전 기간과 비교가 불가능해져 추세 판단이 무의미해진다. 지표를 다루는 방식에 의문이 있다면 투자자 커뮤니케이션이나 재무 보고 실무에 밝은 전문가의 검토를 받아두는 것이 안전하다.