이 글은 영업 담당자들이 경쟁사 고객을 설득할 때 자사 장점을 나열하는 대신, "무엇을 완전히 해결해주면 전환하겠는가"라는 직접적인 질문을 던져야 한다고 주장한다. 이 질문에 대한 답은 이미 해결 가능한 문제, 로드맵에 있는 기능, 해결 불가능한 요구, 단순 가격 문제의 네 가지로 나뉘며, 각 경우가 영업 전략에 실질적인 판단 근거를 준다는 내용이다.
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